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柳传志:高科技产业化,我的三点体会

2019-01-25 14:43:56科技派5345
  科技产业化要以企业为主  ●举个例子:  1994年,联想品牌的电脑占中国市场份额不到0.6%,此后才一年年涨起来,到1997年成为中国市场占有率第一。其实联想在做自主品牌电脑

  科技产业化要以企业为主

  ●举个例子:

  1994年,联想品牌的电脑占中国市场份额不到0.6%,此后才一年年涨起来,到1997年成为中国市场占有率第一。其实联想在做自主品牌电脑的时候,第一个遇到的问题就是我们的电脑卖不出去,卖不出去的原因就是成本太高。所以怎么降低成本是我们面临的第一个问题。

  那么当年联想电脑价钱贵在哪儿了呢?贵在了我们的库存时间太长。电脑行业发展极快,每个部件的价格都在发生快速的变化,库存时间一长就会发生大的问题,比如说96年7月,电脑的一个存储器中每一个芯片大概价格高到16美元,到了9月突然就跌到2块多美元。如果在七月份我们买来这些元件做的电脑没有及时卖出去,两个月后仅存储器的价格,就能差将近200美元,而电脑又是那么多部件组成的。我们把这个事研究透了,就采取了十项措施,包括“小步快跑”等等,终于把这个问题比较好地解决了,所以在那一两年,联想电脑的市场份额就有了显著的变化。

  之后就是通过创新打造联想品牌。当年的实际情况,与外国品牌正面对抗肯定打不过人家,因此我们就集中力量,在集成技术和产品技术方面进行了创新。比如98、99年,第一波互联网浪潮袭来,但其实中国老百姓个人能上网的极少,因为这在当年是件很复杂的事。于是我们推出了一款“天禧电脑”,创新性地开发了“一键上网”功能,同时又推出了“一键恢复”技术,哪怕系统崩溃了,按一个键就能恢复。这些虽然不是核心技术,但是这些技术满足了当时电脑初级用户的重要需求。

  有了产品,怎么能大面积推向市场,我们还做了三件事:第一,在全国300个城市进行了巡展;第二,配备了强大的服务体系;第三,在供应链做了充足的准备。光是这一个做法,就把市场份额提高了近9%。

  ●讲个教训:

  1987年,联想的主打产品是联想式汉字系统,叫“联想汉卡”,这是当年中科院计算所六室的科研成果,后来倪光南先生又做了进一步的工作,形成的这个产品。87年的时候,我们反复锤打出了三型汉卡,卖得非常好。而这时,有竞争者推出了一款性能更高的同类产品,结果当时汉卡的研发人员,希望在性能上一定要占据第一,所以坚决希望立刻就推出四型汉卡。虽然内部发生过一些争论,但最后还是推出了四型汉卡。但四型汉卡当时并不成熟,bug很多,用户没法使用就要退货,而售后服务又跟不上,市场一下就丢了,这时候回头再卖三型汉卡也根本卖不动了,给公司带来了很大损失。

  这个教训确实给我们一个重要启发,就是当时我们都是研究所出身,以前在所里的时候,都是靠拿奖项、写论文,凭科技成果的指标来说话,但到办了企业以后,就应该要看产品是不是能推向市场,看客户喜欢不喜欢你的产品,这对我们的观念转变是有非常大的实际教育意义。

  后来我们的研发中心还推出过一款产品叫“单板机”,当时我们也很重视。根据我们的调研,这应该是市场需要的产品,但是最后依然卖得不好,积压了不少,也赔了钱。最后总结是为什么呢?第一,没有人会卖。这个产品的专业性太强,除了研发的人没有人会操作,而预先并没有准备好一支有专业能力的销售队伍;第二,根本没有维修服务的力量;第三,也没有做及时的市场营销。

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